医疗产品不见面的销售----内容营销

胡朗

医疗产品不见面的销售----内容营销

胡朗


疫情不知道什么时候结束,企业的销售压力是巨大的,销售人员平时习惯了见面拜访谈生意的,现在应该做点什么好。


中国不是一个因循守旧的国家,新观念新做法都上的很快,很快就能开始使用视频会议远程开会,很快老师就能开始直播讲课。是不是完美的方案先不考虑,要生存就要敢于尝试,丑孩子先生出来,把失败的都筛选掉,剩下的就是成功。


世界上无论好不好的各种产品都能卖出去,是因为一般的销售的达成有两个要素,满足客户需求的产品和符合客户要求的信任关系。


销售人员在其中承担了产品宣传和建立信任关系的工作。现在就来讲讲不见面如何做产品宣传和建立信任关系。


产品宣传包含了宣传的内容和宣传的渠道两个工作。喜欢见面谈生意的销售人员不喜欢生产内容,安排给他也做不好。他们关心宣传的渠道。好吧,为了满足他们急迫的心理,就先讲宣传的渠道。


微信朋友圈上发产品资料,有没有用?如果你的朋友圈主要是同一种类型的客户,你发的都是跟他们相关的内容就有用。否者就会被屏蔽,甚至拉黑,删除。解决办法就是花点时间给朋友圈里的每个人做标签分类。发的时候只让某类人群看到。很多人就是因为没有做分类,所以怕自己发了垃圾损坏了自己的形象。


朋友圈发一条信息,早上发最好,因为那个时候看的人最多。但是如果只发一次,实际上也没有多少人能看到,一个小时候就被湮灭了,没有什么人看了。所以,特别重要的信息应该群发。就是微信设置里面的专门的群发功能,它只能发一张图片或者一段文字。


首先还是要做好标签分类,然后才能一次多选,5分钟就能发给几百的潜在客户。否者每次要从整个通讯录中挑选就累死了。


很多销售员会说,发这个没什么用,没有多少人买。我说一个销售模型,你就明白了。传统的见面拜访的销售讲究一个成交率,弹无虚发,十拿九稳,是说,去了就要做成,要不就别去。实际上一般拜访10个客户,3-7个最后能能做成生意。这样的比例很高,但是要花很长时间去培养客户,从没有需求培养到有需求,并且还要从竞争中获胜的过程。到最后,一个销售员能维护30个左右客户的关系,没有精力再做更多客户了。


内容营销采用的是广泛宣传,快速筛选意向客户的模型。5-10分钟,你就可以把产品信息发给几十个,几百个,几千个客户。(平时积累客户的工作很重要),不必去培养客户的需求,需求意向很明确的客户马上就会联系你。来看一下推广的效率,拜访4个人要花两天,也许成交2个单子。 群发给400人,有5%的潜在客户联系你,1%-2%的人成交,大约4-8个单子。如果你没有400个客户呢?那你的宣传工作也只花了10分钟。


你现在也许觉得犯愁,哪有这么多客户给你群发啊,平时没有积累,现在是没有用的。现在有时间可以做点基础工作: 整理一下过去那些客户名单的文件和收集的名片,有些只有电话还没加微信的加上。从网上搜索一下哪些公司是你的客户,可否电话联系他,加到微信里,搜索一些qq群,里面有些行业客户,也加上。不要顾忌别人不理你,加上了就有客户,不加,一个新客户都没有。


客户不够多,请公司领导帮忙,做点互联网推广,获取点客户。


不花广告费就推广的方法是丰富网站和微信公众号的内容。内容越多,被转发后的曝光率越高。原创内容越多,被搜索引擎收录的越多,搜索排名越靠前。还可以再百度贴吧,小红书,知乎,新浪微博等大众自媒体平台上发布软文,比如呼吸行业可以在狭窄的hc510.com 呼吸产品大全,和51homecare睡眠呼吸这种行业平台上发布信息,获得行业客户的关注。要注意光曝光度是不够的,最后还是要吸引来关注公司的微信公众号,才能够吸粉成功。微信公众号获得客户后,可以看到客户的微信号,销售人员可以从这里加微信号来获得新客户。


花钱推广获得客户的方式就很多了。由于大多数医疗产品是一个狭窄的领域,不适合全面覆盖,所以按区域覆盖广告是不可取的,但是如何才能有效的呈现到有意向的客户面前呢?关键字付费搜索是个好办法。比如一个客户搜索医用空气净化器,那么这个客户就是意向明确的潜在用户。投放广告时,最担心的就是恶意点击,白花钱,实际上,搜索公司为了让客户可以长期投放广告,防止恶意点击的机制已经非常成熟了。广告效果的评估方式不清楚也是不能决定投入广告的重要原因。有几个小方法是可以采取的。在自己转换率比较高的城市投放广告,而不是所有城市;在部分样本城市尝试6个月的广告效果,然后再扩展到全国,而不是直接在全国投放,然后1个月就做评估。厂家要用咨询数,吸粉数来评估效果,而不是成交数量来评估效果,因为客户在厂家咨询,却在经销商哪里成交,这是评估不了的。


另外一种新的推广方式是今日头条和抖音的方式,第一次花30元向一千个大众客户投放广告,意向客户会点击广告,系统抓取意向客户的特征。第二次花30元向一千和相同特征的客户推广广告,这时的意向客户匹配性就比较高了。这种方式适合家用医疗客户。


现在有了很多方式可以获得客户了,还等什么呢?等内容,优秀的内容。下期再续…


来源:
写下你的评论吧