呼吸机行业提升效率的体系深度解析

作者　胡朗

过去患者采购呼吸机总是不能系统的了解购买呼吸机相关的知识，因此，大量的时间花费在到处聊天，网上到处看，与多家销售商谈判周旋上。

我做了一个网站，叫 HC510.com, 现在推出了适合手机查看的版本。网站上用图文和视频比较系统的呈现了采购呼吸机需要了解的知识。随着网站越做越精，我相信一定能够更多程度的帮助患者选购产品，节省他们的精力。

每个经销商和行业里的每个人都可以免费的使用它，因为上面没有销售者的电话号码，这个网站只是供大家使用的一个工具。

马上就有人问我，如果免费的话，我的盈利模式是什么？我免费提供给大家用，就是希望大家了解我是专门做呼吸机行业网站和内容的。移动互联网的时代，客户一定会用手机来看点什么的。如果大家要做手机网站，希望来找我。

做网站是为了要提升各位呼吸机代理商的效率。

去年我与一些代理商聊天发现他们在做手机网站，因为‘’随时“”随地“”闲暇“”片段“的使用手机了解事情，已经很平常了，代理商希望能够多影响一下客户，希望他们购买机器。代价就是要把客户关心的信息，用手机的方式很好的呈现给他看，同时也好建立更多的好印象和联系。

关于做手机网站，每个经销商做着差不多相同的事情，学习这个行业的优秀代理商是怎么做网站的，看看全球大公司是怎么做网站的，设计自己需要的栏目，版块，功能，与IT服务商沟通合同与制作细节。IT服务商搞不清楚什么样的信息能够影响患者。所以最困难的就是，自己设计网站，自己提创意，自己写文章，自己整理资料。这样很费时间精力，内部人工成本很高。

我想既然大家都做同样的事情，只有少部分内容是比较个性的，不如我来做这个事情，我呼吸机行业的手机网站，卖给大家。充分发挥规模化效应的作用，让经销商省出精力和金钱，好多去做更多的核心销售业务。

于是我做了一个手机网站的样板，有几个朋友听我电话里讲了之后购买了这个产品。因为我是呼吸机行业的人，所以他不用跟我沟通太多我就把呼吸机网站做出来了，他没有学习参考别的网站，没有设计网站，没有写文章，没有提供和资料，没有整理和制作。他太轻松了。文章是我写的，资料是厂家的朋友提供给我的，我几乎把所有厂家的产品资料都整理了一遍，所以以后做个产品评测也很方便了。这样轻松的，不花什么精力的方式 1880元就给经销商做了个网站。网站需要域名，我就帮助想域名，购买注册号，做好解析的设置，我提供了域名注册填写资料和管理域名解析的服务，这个花费138元。网站需要做二维码标签贴到小册子上方便推广，我又提供了评估标签哪个合适，询价，沟通制作，制作提供二维码的服务，印制1000个二维码标签160元。

如果全国2000个呼吸机代理商都去了解一遍域名如何购买，需要提供哪些信息，如何解析域名，安排个人管理域名，加起来就有2000遍相同的工作。了解询价制作标签也是做2000遍的化，加起来真是不少的功夫。如果他们信任我，把这些小事都外包，真的动动嘴皮子就把事情做了。

移动网站是趋势，但是更多的朋友觉得自己有一个百度送的手机网站所以就不用再做网站了。其实百度只是送了个程序框架，没有内容。我看过的好多经销商的手机网站里面没有什么内容，就只是很少的图片，很少的产品，很少的商家介绍，也没有什么文章，这样的网站当然不能吸引客户继续看下去。还有很多经销商老板觉得手机网站没有什么必要，成交主要是要靠面对面的交流的。

当然，我现在的网站效果还在初级阶段，感染力还不够，所以我决定当我不断更新网站的展示方式后，免费更新到客户的网站中。这样经销商的网站就是在成长的，以后就会越来越能发挥作用。

我给很多经销打电话时，最大的感觉就是，他们都很忙，他们都很焦虑。也许是经济不景气要把精力放在最重要的地方，要加强对客户的拜访等等，其他事情都不能花费一点精力。

因为行情不好,大家就要更努力的工作，如果属于不变化工作方式的更努力的加强工作，可能越来越不行。就像商场里的销售人员何尝不是更加努力的推销产品，然而受到电商的影响，最后还是难以维持。可以看到的趋势就是面对面的讲解销售更多在转变为通过媒体进行影响的销售模式。今天有个京东天猫这样的平面媒体介绍产品，客户看看销量和评论就决定购买了。明天通过视频，VR，多媒体互动体验就能够了解产品，甚至比销售员讲的还好。

有的代理商说我是靠推荐人推荐来销售的，客户要跑到网上去，也没有办法，跑到网上去的就不是我的客户，我也不考虑了。如果趋势是客户就是要跑到网上去，客户就是容易找到一堆卖产品的经销商。他们只关注是什么产品多少价钱，不关注是哪个经销商卖给他的该怎么办呢？

区域经销商的价值就是提供本地化的产品服务，如果我们用手机网站呈现一个比互联网上更系统的采购信息体系给他，结合本来我们就拥有的本地面对面的沟通与展示和体验和服务，这难道不是给顾客提供了更方便快捷的服务吗？

我注意到区域销售商体系与天猫京东相比的不足，主要是两点：一是每个经销商的产品相对单一，不能满足顾客想参考足够多产品进行对比的需求。如果客户要进行对比一定要多跑几家。 不如在网上，搜索呼吸机就能看到几乎所有呼吸机产品。二是区域代理商的产品成本较高。高的原因是每个代理商都要押一堆货，代理的部分压货，经销的部分也押货，库存周期很慢，因而成本高。区域代理商不如电商的代理商销量大，也是拿货价格高的原因。

货源的事情无法一下子优化效率，但是我发现很多经销商有很多积压库存，他们希望把货早点出出去，一直放着就越来越贬值，就像还有人有tyco的睡眠呼吸机，Resmed s7和s8呼吸机，伟康510呼吸机等等。

于是我做了一个专门处理尾货的产品叫做“云库存”，入口在m.51homecare.com 上。云库存的意思就是货物是分散放在每个经销商的库里的，而库存信息是集中在云库存里展现的。我们提供的是信息服务和技术支持服务，并做保修担保。只收交易额2%-5%的费用。

云库存只有被邀请的会员可以使用（一般情况下是经销商老板和采购经理），注册会员而没有被管理员邀请并不能访问云库存。所以经销商的销售员和其他人都看不到产品进货价的。我02年开始做呼吸机，10多年都在和全国的经销打交道，所以云库存拥有200-300个分销商的分发能力。云库存聚集呼吸机行业多位经销商比较全面的尾货货品，只要不涉及串货问题，均可从云库存进货或者向云库存供货。

这个产品现在的困难在于很多经销商只想通过云库来销售产品而不是处理尾货。如果是正常的受厂家限制不能跨区销售的产品当然成交是困难的，我们也不支持扰乱市场的行为，所以被厂家警告或者处罚的经销商是不能使用云库存服务的。

另外一个困难是观念上的。经销商甩货的时候希望保本，他们不计算资金占压成本，哪怕再放两年也不希望低于进货价太多来处理。

这个观念是难以改变的。所以我们找到了一个好的方法来处理。有点像卖二手车，我们先把车拍个照，写一些描述再发布给顾客来看。经销商不喜欢尾货，但是顾客喜欢。

举个例子，我们把过去6年前进货价是20000元的产品德尔格st30现在要卖掉，没有销售员卖这个机器，因为不是主流，懒得学习。于是我们3000元处理给代理商，没有代理商要，因为不是主流，懒得学习。于是我们发布到HC510这个展示平台的尾货栏目中，价格是5800元。全国范围的代理商都可以使用HC510展示平台，于是更多顾客看到了尾货产品的描述，他们很感兴趣，因为产品好价格很低，于是他们希望买这个产品，当地的经销商到云库存上一查这个产品的进价是3000元，所以可以卖。关于产品如何使用的问题，51homecare解决了。于是产品就销售了。

一个停产的产品的技术服务，51homecare是这么解决这个问题的，我向大家讲解一下。首先，我做过6年的呼吸机专职技术工作，大部分的呼吸机技术问题都能处理，第二，工作10多年与很多厂家和代理商都熟悉。难题进来后我们会预处理，然后分环节外包，分发给对应的大代理商进行处理，这是一个众包的模式。众包确实是未来的一个大趋势。

技术服务的众包模式衍生出了几个服务。

一是提供全面的呼吸机数据下载和报告分析，一个品牌的代理商往往只能做一个品牌产品的数据下载和报告分析服务，现在我们可以做 瑞思迈，飞利浦，安梦，雅博，德百世，费雪派克，凯迪泰，怡和嘉业几个产品的下载报告分析服务。遇到重要的搞不清楚问题可以外包给大代理商和医生专家进行服务，甚至到挂号和预约检查都可以。

二是，通过众包可以提供廉价维修服务

一般情况下维修呼吸机比较贵的原因是更换整个模块，例如主板坏就换主板，电机坏就换电机。事实上只有50%的电机需要更换，只有20%的主板需要更换。避免整机更换就能省钱。

更换整个主板比较贵的原因还在于厂家的零件定价。例如一个POLO汽车的全部零件的费用加起来是整车的8倍。我们采用规模化的方法，采购整机拆分零件就能节省大量的成本。但是这是建立在规模化的基础上的。这也是为什么这也是为什么要外包维修的原因。

外包给电子设备公司维修可能存在潜在的问题。电路板损坏修复后往往需要重新写程序或者校准传感器，校准电机的操作。然而电子维修公司并不知道或者没有这些程序和校准仪器。所以修好的呼吸机只是能转而已。它的触发反应和升压效果与正常的机器相比已经有差异了。甚至老出现检测不通过夜晚老是死机或者重启的现象。

我们让电子设备公司处理原件的问题，我们处理呼吸机专业的问题，良好的分工合作就解决的维修价格与专业度的问题。

与大代理商沟通时因为能够说清具体的故障问题，而不是笼统的主板或者电机的问题，也能够节省维修费用。

我们整理一下一个尾货产品是如何销售出去并获得服务的。

尾货代理商将产品发布到云库存，代理商自己制作说明或者外包给51homecare制作促销说明，制作完说明后发布到云库存和HC510上，全国经销商免费使用HC510展示平台，也可以卖平台上的所有商品，有顾客看到尾货商品，经销商查云库存可以销售，51homecare或尾货代理商发货，提供技术支持，保修服务。

云库存主要用于处理尾货，另外一方面，开放区域的产品也越来越多。厂家把面罩开放是一种开放的表现，厂家把某款设备放在互联网上销售，不以区域划分也是一个表现。未来信息越来越透明，产品渠道和区域的壁垒越来越少。产品直接作用于顾客的宣传越来越多，于是我们推出了团购产品的方案。

将厂家要推广的产品制作宣传资料放在HC510上，发信息给代理商，通过报名团购（众筹）的方式来帮助销售商获得低价，帮助厂家和物流商快速分销。

团购低价的原理，其实是节省了厂家或者大分销商向一个个经销商推广的过程。过去的经验中，参会，百度推广，出差拜访，酒店费，招待费，都是不少的开销，如今信息技术高度发达的今天，我们可以节省一些时间，一些费用，不一定非要见面才能说事；一个产品不需要200个经销商都评估一遍，谈判一遍。有一个代表评估一遍，谈一遍就可以了。

利用信息化的和规模化的作用降低我们的产品成本，用更低成本给终端客户提供更好的服务，这也有助于做大整个市场，帮助更多顾客解决问题，使经销商和厂家获益更多。

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