用移动营销方案提升业绩


我是一个区域呼吸机产品销售商,以往以专业人士介绍顾客给我作为主要的销售模式。过去生意还可以,但是最近两年市场变化很大,单台产品的毛利已经大大降低了,我必须要找到新的出路。

这几年我思考了很多转型的路子,降低营销成本,增大销量是主要的思路。

过去销售人员很多时间花费在争夺专业介绍人的客情关系活动上,如今转变为争夺顾客信赖的活动上。争夺顾客最好的牌就是降价,谁都会打,没有什么技术含量。降价有害,越是降价老板分得越来越少,降到最后专业人员也不容易留住了。不降价也不行,因为大的环境就是降价。所以光是勤奋努力是不够的,一定要转换经营模式,提升效率。

我们今天利润低是被电商害的,因为电商的推广成本低;我们利润低也是被信息化害的,因为这个时代信息太透明,而且容易获取;我们利润低也是被智能手机和微信app这些东西害的,因为它们一有点空闲就会影响到我们的客户。是新的事物害了我们,还是我们没有把握新事物呢?前几年有人跟我说网上卖呼吸机是个趋势的时候,我说那么专业的东西不会很多人有人上网买的,我们是专业的公司要做面对面的销售和服务。后来有人跟我说微信营销很火的时候,我说微信也就卖个面膜而已,我那么忙根本没什么时间看手机,别人也差不多。再后来别人跟我说手机网站的时候,我问是APP吗,我还是知道手机应用叫做APP的。

其实,手机网站不是APP,我没有花时间了解它,自以为是而已。

今天我明白了,电商销售可以不特别依赖销售人员,他们用的是“内容营销”,如今超过1/4的呼吸机是通过互联网宣传成交的。我明白了,智能手机上的微信的好处是可以方便顾客随时随地闲暇碎片的时间看他们感兴趣的内容。而过去我们一个电话一个电话的追着顾客,都说不上五分钟的话;而且销售人员被拒绝几次就不再跟进了。现在利用手机营销的方式叫作“移动营销”,电商上手机交易占总量的65%。我明白了面对面的交流对一个顾客来讲是效果最好的方式,但是不适用于大量顾客的交流。

抱残守缺是不会进步的,年纪再大也要学习新知识,因为这个时代知识太容易获取了。

现在我了解了移动营销加内容营销的新玩法,看它如何提升成交率,如何降低成本。

第一步,建立一个手机网站,把顾客关注的内容都放上去。这样可以方便顾客随时随地闲暇碎片的时间了解产品和采购知识。

第二步,建立一个微信公众号,顾客关注我们后就容易在他的手机里找到我们,我们要发文章给他看也比较容易。

第三步,发软文,发促销活动,辅助电话跟进顾客,促成小额在线支付和大额见面交易。

这个方案产生了很多好处,我都可以列举一大堆


1.    我把二维码贴在样机上,好奇的客户关注了我的公众号,找到了我。


2.    我把采购呼吸机的知识放到手机网站上,顾客在我的网站上看了很多文章,确定了他的采购方案。


3.    我把讲解呼吸暂停的视频放在手机网站上,一个老顾客拿给他的朋友看,他的朋友看懂了,于是找到我们。


4.    销售员发了100条促销软文给老顾客,一周内有两个顾客上门保养机器购买了新产品。


5.    有个顾客说以前看过呼吸机没有打算买,现在通过手机网站了解的更充分了,特别是疾病的部分,所以决定购买了。


6.    销售员说,客户要发产品资料,我以前拍彩页发过去,形象也不好,内容也很少,现在有手机网站直接转发就好了。


7.    销售员说,以往厂家发了很多软文我觉得很好想发给顾客,但是不敢发,因为害怕顾客通过厂家网站找别的经销商,现在有自己的网站就不怕了。


8.    我没有时间做这些移动方案,更愿意把时间花在大客户和团队建设上,现在恒生利通公司能够外包这些业务,专业又便宜,我觉得很方便。


9.    通过与大量顾客的长期交往,我们在顾客的心中就会有比较稳固的定位,他们会更了解我们,总是觉得我们就是做这种产品最合适的销售服务商。


10.  呼吸机产品专员说,我过去也通过免费的手机网站程序建网站,但是做个简单的还可以,专业的就做不到了。而且,术业有专攻,恒生利通的方式不仅专业,而且通过规模化运作的方式,摊销成本非常小,节省了我们非常多的精力和费用。


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